Рентабельность продаж – что это, формула по балансу

Продажи – неотъемлемая часть работы любого бизнеса, будь то коммерческое предприятие, реализующее материальные товары, или франшиза, раскручивающая личный бренд. Но бывает так, что показатели отчетности стабильно увеличиваются, а доходы не растут. Это значит, что по какой-то причине компания теряет деньги, а вместе с ними – потенциальную доходность. Рентабельность продаж, его коэффициент как раз помогает понять, чем обусловлена низкая прибыльность.

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность продаж (англ. Return on sales, ROS) – это показатель финансовой результативности компании, который рассчитывается как отношение суммы прибыли к выручке. То есть, простыми словами, он помогает вычислить, сколько дохода получает предприятие с каждого вырученного рубля.

Данный индикатор отражает доходность непосредственно от самого процесса реализации продукции: насколько стоимость единицы товара окупает затраты на производственные процессы. Это помогает регулировать темпы развития компании и ее эффективность, вовремя предпринимая меры, когда обнаруживаются проблемы или нецелесообразное использование материальных и нематериальных ресурсов.

Виды рентабельности продаж

В официальной отчетности отражается несколько видов прибыли, поэтому расчет рентабельности продаж производится различными способами. Соответственно, выделяют следующие виды ROS:

• по чистой прибыли (Net profit margin)
• по валовой прибыли (Sales margin)
• по прибыли до налогообложения (EBIT)

Руководство отдает предпочтение тому или иному варианту в зависимости от целей анализа и условий работы компании.

Формулы расчета

Рассмотрим наиболее популярные методы определения величины ROS.

Формула расчета по чистой прибыли

ROSчп = Чистая прибыль / Выручка * 100%

Чистая прибыль – доход компании после вычета всех налогов и операционных расходов, поэтому данная формула расчета рентабельности продаж позволяет оценить общую эффективность предприятия в целом.

Формула расчета по валовой прибыли

ROSвп = Валовая прибыль / Выручка * 100%

Валовая прибыль определяется как разница между выручкой и производственными расходами, которые могут значительно отличаться по каждому направлению деятельности компании. Данная формула поможет сравнить доходность каждого бизнес-сектора.

Там, где рентабельность продаж по валовой прибыли выше, деятельность эффективнее и требует меньше ресурсов для генерации выручки.

Формула расчета по прибыли до налогообложения

ROS EBIT (англ. earnings before interest and taxes), называемая также операционная рентабельность продаж, вычисляется следующим образом:

ROSоп = Операционная прибыль / Выручка * 100%

Пример расчета рентабельности продаж

Для расчета ROS требуются данные по объему продаж (выручке) и прибыли. Эту информацию берем из бухгалтерских документов:
– отчет о прибылях и убытках;
– форма № 2.

В качестве примера рассмотрим финансовую отчетность вымышленной компании “Образец”. Сперва вычислим рентабельность продаж по чистой прибыли за каждый квартал отчетного года.

Показатель	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Выручка	350600	465800	630700	890400
Чистая прибыль	90000	110500	125500	140000
ROSчп, %	25,6	23,7	19,8	15,7

Как видно из таблицы, выручка и прибыль у компании растут, но показатель рентабельности продаж снижается на протяжении года. Это означает, что у предприятия есть проблемы, и для определения их источника мы производим дополнительные вычисления, представленные в таблице 2.

Для максимально точного понимания состояния бизнеса лучше рассчитать величину рентабельности одновременно по всем видам прибыли. В этом случае будет понятно, где – слабое звено, а где – точка потенциального роста.

Показатель	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Выручка	350600	465800	630700	890400
Маржинальная прибыль	177545	207830	316540	451750
ROSмп, %	50,6	44,6	50,2	50,7
Валовая прибыль	165845	221500	305125	436950
ROSвп, %	47,3	47,6	48,4	49,1
Операционная прибыль	111600	149460	203190	241380
ROSоп, %	31,8	32,1	32,2	27,1

По таблице 2 видим, что во II квартале рентабельность продаж по маржинальной прибыли уменьшилась на 6 единиц. Это сигнал к тому, что следует оптимизировать переменные расходы компании. Например, если увеличилась стоимость сырья или услуг сторонних организаций, следует организовать поиск новых контрагентов.

Показатели ROSвп сохраняются на приблизительно одинаковом уровне в течение года, планомерно увеличиваясь, а вот в последней строчке видим провал в IV квартале. Хотя величина операционной прибыли выросла по отношению к III кварталу на 18%, рентабельность снизилась на 5,1 пункта. Это говорит о резком росте постоянных расходов предприятия. Возможно, выросла стоимость аренды, а может, стоит пересмотреть способы начисления амортизации.

Если требуется рассчитать коэффициент рентабельности продаж, используя формулу по балансу, то используем следующие бухгалтерские данные:

1. ROSчп = строка 2400 / строка 2110 * 100%

2. ROSвп = строка 2100 / строка 2110 * 100%

3. ROSоп = (строка 2300 + строка 2330) / строка 2110 * 100%

Анализ результатов расчета

Если величина рентабельности продаж за отчетный период (месяц/квартал) равна 25%, это значит, что на каждые 100 р. выручки приходится 25 р. прибыли (или 25 копеек на 1 рубль). Но само по себе значение коэффициента ни о чем не говорит – анализировать показатели ROS всегда следует в динамике за одинаковые периоды времени.

Тем не менее, эксперты разработали условную сетку значений и их интерпретации:

• 1-5% – низкая рентабельность, необходимо предпринять меры по увеличению показателя
• 5-20% – среднее значение, свидетельствует о стабильно эффективной, безубыточной работе предприятия
• 20-30% – высокая результативность
• свыше 30% – сверхрентабельность

Чаще всего низкая величина ROS сигналит о неправильной ценовой политике и неконкурентоспособной позиции компании на рынке. Если же показатель стабильно снижается, это плохой знак. Вероятно, предприятие несет нецелесообразные расходы, следует пересмотреть перечень продаваемых продуктов. Тщательный анализ ROS и сравнение ассортимента компании в разные периоды времени позволит выявить убыточные позиции. Хотя, нужно иметь в виду, что компании с широким охватом рынка обычно имеют более низкие показатели, чем узкопрофильные предприятия.

Если анализ рентабельности продаж выявляет рост объемов реализации и выручки, но снижение коэффициента ROS, скорее всего, в части затрат слишком высока доля непроизводственных расходов, и следует заняться их оптимизацией.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности или так называемая точка безубыточности – такой объем выручки, который полностью покрывает расходы предприятия за отчетный период.

Она рассчитывается по формуле:

ROSborder = Расходы постоянные / Маржинальность * 100%, где

Маржинальность – процентная величина выручки после вычета переменных расходов.

Анализ этого показателя важен для составления планов продаж и изучения величины прибыли. Нормой считается преодоление линии порога рентабельности за первые 10 дней отчетного месяца.

Нормы ROS

У показателя рентабельности продаж не существует строгих нормативов, поскольку каждый бизнес имеет свои особенности, разные величины постоянных и переменных расходов, динамику и т.п.

На российском рынке выведены среднестатистические нормативные значения рентабельности продаж по отраслям:

• энергозатратные производства – от 3 до 8%
• строительство – от 5 до 10%
• фермерские хозяйства – от 10 до 13%
• торговля – от 15 до 20 %
• агропромышленность – 20%
• добыча полезных ископаемых – 25%

Одна и та же величина  ROS может быть нормой для одной компании, но низкой для другой. Поэтому нет смысла ориентироваться на средние значения по сектору рынка, а необходимо проводить анализ внутри одного предприятия, сравнивая рентабельность в разные периоды жизнедеятельности.

Чем рентабельность отличается от наценки

Наценка и рентабельность продаж относятся к разным экономическим категориям и, соответственно, отличаются друг от друга по смыслу.

ROS – это соотношение прибыли и выручки, а торговая наценка – разница между ценой продажи и себестоимостью. Поясним на примере, в чем разница.

Если себестоимость единицы товара составляет 100 руб., а цена продажи – 200 руб., то получаем:

• наценка = 200 – 100 = 100%
• рентабельность = 100 / 200 * 100% = 50%

Рентабельность продаж измеряется в процентах и может принимать значение только от 0 до 100, а наценка – какое угодно.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж

1) Ценовые колебания
От цены товара напрямую зависит выручка и прибыль компании, а значит, изменение этих величин повлияет и на ROS.

2) Изменение ассортимента продукции
Увеличение спроса, привлечение потребителей или, наоборот, потеря интереса активных покупателей к продукции компании напрямую отразится на величине рентабельности продаж.

3) Общая динамика бизнес-процессов
Резкий рост компании может вызвать увеличение косвенных расходов, что отразится на прибыли и, соответственно, на ROS.

Как повысить рентабельность продаж?

Если посмотреть на формулу рентабельности продаж, легко увидеть, что есть всего два способа для роста показателя:
– увеличение доходов
– оптимизация расходов

Рассмотрим варианты решения этих задач:

1) Привлечение новых клиентов и увеличение количества продаж

– Анализ маркетинговой кампании
Следует внимательно изучить текущую воронку продаж и весь путь, который клиент проходит от рекламного объявления до перевода денег на счет компании. Если при одинаковых расходах на рекламу клиентов станет больше, то рентабельность продаж вырастет.
– Оптимизация политики скидок
С одной стороны скидочные акции привлекают поток покупателей, но с другой – это расходы, которые несет компания. Экономическая статистика говорит, что всего 1% скидки может снизить прибыль более, чем на 10%.

2) Переход в новый ценовой сегмент

Компании выгоднее иметь меньше покупателей с бОльшим чеком, чем нести расходы на привлечение бОльшего количества клиентов. Имеет смысл направить ресурсы на то, чтобы вести людей к увеличению средней цены покупки.

3) Комплексная оптимизация бизнес-процессов компании

Показатели рентабельности продаж слишком важны для компании, чтобы игнорировать их сигналы. Если бизнес систематически теряет деньги по одному или нескольким направлениям, следует тщательно изучить ситуацию и ликвидировать неоправданные расходы ресурсов.

4) Контроль постоянных и переменных затрат

Если компания может на чем-то сэкономить без потери эффективности и качества, стоит задуматься – насколько обоснованы текущие траты.

Рентабельность собственного капитала (ROE) – что показывает, как повысить

Важность показателя рентабельности продаж

Коэффициент рентабельности продаж – это необходимый для планирования эффективной деятельности компании показатель, особенно в условиях ограниченного рынка, сдерживающего рост продаж. Он не только поможет оценить целесообразность реализации основной продукции в текущих объемах, но и вычислить долю себестоимости продукции в общей сумме продаж.

Также ROS является одним из основных сигналов для корректировки ценовой политики компании, и помогает выстроить правильную стратегию по оптимизации издержек.

Кроме прочего, величина рентабельности продаж выступает сравнительным индикатором в оценке деятельности подразделений компании, а также позволяет проанализировать уровень собственной эффективности среди конкурирующих предприятий в отрасли.

Пример использования рентабельности продаж

Показатель ROS можно использовать для определения будущей доходности бизнеса, если известны основные финансовые результаты компании. Это актуально как для бизнес-инвесторов, так и частных вкладчиков. Например, если необходимо сравнить два предприятия, функционирующие в одном секторе рынка, у которых приблизительно одинаковая структура затрат и доходов.

Рассчитав коэффициент чистой рентабельности продаж, понятно, какая компания эффективнее: та, у которой его величина больше. Ее инвестиционный потенциал и привлекательность выше.

Если наоборот, известен показатель ROS и выручка, то можно вычислить объем чистой прибыли для сравниваемых предприятий. Из нее производятся отчисления на дивиденды, и, зная политику компании, можно спрогнозировать будущую дивидендную доходность, выбрав для себя лучший вариант.

Выводы

Рентабельность продаж характеризует главный финансово-экономический аспект бизнеса – реализацию основного продукта на рынке, показывает возможность его самоокупаемости и является важным финансовым индикатором эффективности работы компании. Его высокая величина свидетельствует о грамотном управлении компанией, сильной ценовой политике и оптимальном объеме производственных затрат. Но, если в течение долгого времени показатель падает, либо держится на низком уровне, необходимо предпринять меры, чтобы бизнес не стал убыточным.